営業にマニュアルはいらない。
自分の得意分野と個性で勝負する。
R.Mさん
2020年度入社
量販広域営業部　量販関西第２支店

自分の提案次第で、
どんどん結果が変わっていく面白さ。

大阪・奈良を中心に、大型家電量販店向けの提案営業を手掛けています。扱うのは、エレコムグループのあらゆる製品です。パソコン周辺機器はもちろん、オーディオ関連機器やヘルスケア機器など、多種多様な製品を量販店に提案すると同時に、売場のレイアウトや売り方そのものも提案していく仕事です。

営業の仕事は、迅速な対応が欠かせません。ネットでも簡単に商品が手にできる今の時代に、店頭で商品を販売するメリットは、どこよりも早く実物に触れられて、目で見て購入できる点にあるからです。エレコムグループが年間でリリースする商品点数は、3,000～4,000点。ほぼ毎日のように新製品が生まれているため、常に新しい提案をして、来店されたエンドユーザーの興味を惹く工夫を織り交ぜながら、店頭販売の支援をしていきます。

特に今は、リモートワークや自宅学習などの在宅ニーズが高まり、いろいろなPC周辺機器が売れています。また、小中学校を対象としたGIGAスクール構想がスタートし、タブレット周辺機器も大きな市場になっています。より品質に優れた通信環境を構築するWi-Fi6の普及も相まって、とても忙しい毎日です。

営業の面白さと言えば、店舗の立地や季節など、様々な条件によって店舗ごとに必要となる提案が違うこと。例えば、郊外にある大型店では、販売実績のある定番商品がとても人気ですが、大きな駅の近くにある都市型店舗や近隣にたくさんの競合店がある激戦区では、新しい商品が好まれます。

エンドユーザーの層によって力を入れるべき商品が違ったり、季節によっても売れ行きが大きく変わるので、いろいろな情報や条件を頭に入れ、マーケティングをしながら提案内容を決めています。たとえ同じ店舗で、同じ商品を販売するとしても、見せ方や売り方を変えるだけで、結果が大きく変わるところがとても興味深く面白い点です。自分の提案次第で、どんどん結果を変えていけるのが、量販営業の一番の魅力だと思います。

市場の声に耳を傾け、お客様の課題を解き明かしていく。

自分次第でどんどん新しい提案をしていけるのが魅力の仕事であると言いましたが、自分の意見だけを通せばいいわけではないところが難しさのひとつです。エンドユーザーが何を求めているのか、店舗はどんな課題を持っているのか、その声にきちんと耳を傾けることが、提案の第一歩です。

入社1年目の頃は、それが分からずに苦労したこともありました。一生懸命に新製品を提案するのですが、なかなかお客様の心を掴むことができません。どうしてだろうと考えた結果、自分のしたいことが一方的に提案内容に出てしまっていたことに気付きました。相手に対して良かれと思った提案も、実は自分の独りよがりであり、本当の意味でお客様に寄り添った提案ができていなかったのです。それからは、できる限りお客様と同じ視点で物事を捉えられるよう、相手の懐に飛び込んでいく営業スタイルを大切にしています。

また、量販店の課題やお困りごとばかり目を向けすぎてもいけません。ある時、市場のニーズを読み誤って失敗した経験がありました。ちょうどその頃、GIGAスクール構想が話題になっていて、「これからは、小中学生を対象にしたPCやタブレット周辺機器が売れる」と思って、お客様と一緒に売場を作りましたが、結果的には失敗でした。

というのも、GIGAスクール構想の実現は決まっていたものの、小中学生の保護者の方はまだまだ様子見の段階で、すぐに周辺機器を揃えようという消費行動に至っていなかったからです。市場ニーズに先駆けた提案をしたつもりだったのですが、見事に読み誤りました。今となっては良い経験ですが、情報に踊らされるのではなく、目には見えない消費者ニーズをきちんと読み取ることの大切さを学びました。

成功も失敗も経験できるから、
若いうちから活躍できる。

失敗も含めて、いろいろな経験をさせてもらえるからこそ、自分自身の成長を感じながら毎日の仕事に取り組めています。また、エレコムグループは歴史も実績も十分な会社です。自分の体験だけでなく、社内にはこれまでに培ってきた数多くのノウハウやナレッジがあるので、過去の事例をもとに今の市場ニーズに合わせたアレンジを加えながら、新しい提案を考えていけるのも良い点だと思います。

市場の声に耳を傾け、お客様目線で自分に何ができるのかを考えていくと、提案したいことやチャレンジしたいことがどんどん広がっていきます。そして自分の力でアイデアを形にできる裁量があり、新しいことを試していく姿勢を評価してもらえます。

エレコムグループには豊富な製品ラインナップがありますが、中には大型店舗でしか販売していない製品もあります。これからそうした垣根を取り払っていけば、もっともっと提案の幅が広がり、さらに新しい価値をエンドユーザーに届けていくことができると思っています。

会社の風土としてエレコムグループは、若手に仕事を任せてくれる会社です。20代で課長として活躍している先輩がいるように、実力次第で責任あるポジションに就くことも十分可能です。もちろん私も、ひとつでも上を目指して頑張っていくつもりです。特に、営業の仕事には決まった正解がないので、マニュアル的な仕事をするのではなく、得意なことや強みを活かして、自分だけの営業スタイルを作り上げていきたいです。

たとえ失敗したとしても、その経験は必ず次の仕事に活かせます。やってみたいことを試して、すぐに結果を手にできて、良いところと悪かったところを振り返り、提案の引き出しをどんどん増やしていくことができます。これからエレコムグループで活躍する後輩たちにも、その面白さをぜひ知ってもらいたいと思います。

「個性」×可能性＝

営業の仕事にマニュアルはありません。担当するお客様によって提案内容を変え、自分なりのアイデアやひらめき、考えを織り交ぜながら取り組んでいける仕事です。自分が得意だと思うやり方や個性を前面に出していくことで、仕事の幅が広がり、いろんな経験を手にしていくことができます。一人ひとりの個性に磨きをかけていけば、可能性は大きく広がると思います。