三方良しの営業戦略で
多角的に分析的に攻めていく。
T.Kさん
2015年度入社
営業本部　量販営業企画チーム

様々な部署と連携し
売れる戦略を立てる。

私が所属する量販営業企画チームは、売上を上げるための販売戦略づくりが主な業務です。販売戦略を練る以外にも、競合他社の分析、新製品の価格決定、販促物を使ったプロモーションや、営業担当が使用する提案資料の作成など、業務は多岐に渡りますが、全ては売上を達成するための土台づくりをするのが仕事です。

また、営業や開発、調達など各部署と連携して業務を進めていくのですが、全体の意見を踏まえた上で、営業企画が総合的に判断し、より良い着地点に導くことも大切な業務の一つです。

時には開発が企画した新製品に対して、意見を求められることもあります。全国の営業担当とコミュニケ―ションをとる営業企画だからこそ、営業担当がヒアリングしたエンドユーザーやお客様の最新の要望を取り入れながら、自分なりに市場状況やニーズを分析した上で意見を述べます。その意見が製品に反映され、売上に繋がったり、メーカーシェアが向上するなど、結果となって現れると達成感がありますし、営業企画としてやりがいを感じる瞬間でもあります。

誰にとって
どんなメリットを生む提案をすべきなのか。

営業企画の仕事は、製品や事業の方向性を決めることにも繋がるので、常にその責任の重さを感じながら判断をするようにしています。その際には、エンドユーザーにとってメリットになるかどうかはもちろんのこと、自社にとってもメリットがあるか、事業として取り組む意味があるかなども考慮し、俯瞰して物事を見るようにしています。

こう考えるようになったのは、福岡で量販営業をしていた１年目の頃の苦い思い出があるからです。量販営業のミッションの1つとして、エレコム本部担当とバイヤーで合意した取り組みを全国の店舗で実施する「本部施策」を各店舗担当が現場で提案・実行することがあります。

ある時、自分が担当している店舗で、本部施策を提案したことがありました。お客様の意向やメリットなどを深く考えもせず、「本部施策なのでやりましょう！」と半ば強引な提案でした。お客様は決して前向きではなかったのですが、おそらく私があまりにも熱心だったので、しょうがないなという雰囲気でしぶしぶ受け入れてくださいました。数字や結果だけでは商談は成功したように見えましたが、その後のコミュニケーションを通じて、実はお客様にとって不本意な着地になっていたことに気付き、心から反省しました。

本部施策だからという理由ではなく、その施策を売り場に反映させることでお客様にもたらされるメリットについての提案ができていなかったのです。それ以降は、自分のしたいことだけをアピールするのではなく、お客様のメリットを丁寧に説明することを心掛けました。

ところが、今度はお客様のメリットばかりを提案し、自社のメリットを考慮することが手落ちになってしまったことも。当時の先輩には、会社は売上・利益を上げることが使命。お客様のメリットを提案することは当たり前だが、自社にもメリットを生むことが必要だと指導いただきました。この経験が糧になり、俯瞰的に物事を見る目が持てるようになったと思います。

新製品が発売されるたびに
営業戦略もアップデートされていく。

私は理系学部出身なのですが、社内外問わず多くの人とコミュニケーションを取れることに魅力を感じ営業職を志望しました。学生時代に研究室で日々実験結果などの分析をしていたからか、市場やデータを分析して販売戦略を練る営業企画の業務は性に合っていると感じています。ただ、学生時代と大きく違うところは、売上を上げるというミッションがある点です。分析しただけでは意味がなく、それをカタチにして発信し、かつ売上という成果に繋げる必要があります。

エレコムグループは取り扱い製品数が多く、毎週新製品が発売されます。その分、私たちの戦略づくりも日々アップデートされ、新しいノウハウがどんどん蓄積されていきます。売場づくりを提案する際にも、製品カテゴリが限定的だと提案に広がりを持たせることが難しいですが、エレコムグループの場合は新しい製品が次から次へと出てきます。マウスなどのPCサプライやスマートフォン向けアクセサリに限らず、ヘルスケアや調理家電など、製品カテゴリの数も多いため、様々な製品を組み合わせた提案をすることができます。

型にはまった営業スタイルではなく、自分で考え、自分らしい提案をいくつも実践できることが、エレコムの営業で面白味とやりがいを感じる部分です。

「追求」×可能性＝

仕事において自分にしかできないことを、とことん追求することを大事にしたいと考えています。今までと同じことを繰り返すことは楽かもしれません。しかし、業務を任された以上、常に「本当にこれでいいのか？」と立ち止まって追求することで、新たな可能性をもたらすと思います。その繰り返しで、会社としても、個人としても、成長していけると思います。

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